社員の営業力を強化させるための研修ーその3選

ロールプレイングで繰り返し訓練を行う

人と接すると次々と言葉がでてくる人と、沈黙し気まずい思いをさせる人がおります。優秀な営業マンは必ずしも話し方の上手な人とは限りません。しかし、売り物がある限り、最低限の説明とアプローチができなければ、業務として先に進むことができないのです。そのためには、教えるという理論でなく、行動がともなう訓練が必要になります。シナリオを書き、暗記し、お客を想定し言葉に出してみることです。ロールプレイングといいますが、これを繰り返して第三者の評価を得ることです。

人前で度胸を付けるための研修

営業は初対面で会わなければならないことが多くあります。誰でも知らない人に合う時は緊張しますが、このことに慣れなければ営業の仕事はできません。そのために、人前で度胸を付けるための研修があります。人通りの多い街角や駅前でチラシを持たせて自社の宣伝を行わせます。また、駅前に立たせて大きな声で歌わせるといったことを行います。これを一日中行うことです。プライドが高い人は新たな自分を知ることになり、人前で赤面する人などは自信を付けます。

営業効率を高めるための研修

営業マンの一日の仕事内容を分析してみると、実際にお客と接して営業活動を行っている時間は少ないのです。お客のところに行く前に準備に時間が取られていたり、会社からお得意先までに2時間もかかったりしています。合わなければ仕事になりませんが、合った時に濃厚な折衝ができるための仕組みづくりが必要になります。顧客台帳の整理の仕方、電話アポの取り方、アプローチブックの作り方、上司との同行営業の仕方などを研修でマスターさせるものです。

管理職研修のポイントは、参加者のプライドを傷つけないことです。新人研修とは違い、ある程度のキャリアを積んだ人ばかりだからです。